Как да направите план за продажби?

Всяка организация, която продава стоки и услуги, се стреми преди всичко да увеличи обемите на продажбите. Поради тази причина основният документ е планът за продажби. Този документ не е въображаем документ със съдържанието на данните, които главата е поставила в таблицата, въз основа на неговите желания и предпочитания. Този документ се смята за много важен в организацията, той е в състояние да балансира планирания и реален доход от продажбата на стоки и услуги. Тези показатели се съставят поотделно за всеки служител или за целия отдел.

Много мениджъри в изготвянето на план за продажби позволяват редица груби грешки. Най-често срещаната грешка може да бъде приписването на създаването на такива показатели, които е невъзможно да се справят с някой от служителите, дори и с голямо желание. Това оказва натиск върху служителите и предизвиква напрежение в екипа.

Други предприемачи са склонни да вярват, че изготвянето на план за продажби е загуба на време за мениджъра. Те просто се доверяват на този въпрос на служителите си, които решават самостоятелно в процеса на работа, което обем на продажбите трябва да направя. Има такива мениджъри, които първоначално погрешно наемат служители в отдел "Продажби", което води до катастрофални последици.

Такива подходи оказват отрицателно въздействие върху дейността на организацията. За всеки отделен служител трябва да бъде разработен индивидуален план за продажби. То не трябва да е просто число. Лидерът най-напред трябва да се ръководи от способностите на своя персонал, трудовия опит. Ако бъде нает нов служител, индикаторите трябва да са по-ниски за него. Отначало той трябва да владее, да разбере същността на работата и едва след това може постепенно да увеличи показателите.

При съставянето на показателите всички организации трябва да преследват определени цели и задачи, които са зададени в хода на работата:

• Систематизиране на работния ден на всеки от тях. Независимо от изпълняваните функции, служителят има ясна представа какво се очаква от него до края на месеца. В такива случаи той сам разработва работен график за себе си през целия работен ден. Също така, всеки знае какво е заплашено от неуспеха да изпълни плана, който е в състояние да дисциплинира.
• Мотивация. Всеки специалист знае своя план, който се издава за определен период от време. Тези данни мотивират приложимостта и резултата, тъй като всеки знае, че изпълнението на плана предполага получаване на премия. То помага на интереса. Помага да се работи по-добре конкретна цел и стремеж.
• Развитието на бизнеса е възможно само когато всеки служител се придържа към индивидуалния си план, изпълнява го. От това организацията получава желаната печалба, която й позволява да расте и да се развива.

Целият персонал трябва да е наясно, като гледа на плана, че е в негово власт, че може да го направи и в крайна сметка да получи насърчение. Също така е необходимо да се вземе предвид фактът, че организацията няма да може да осъществява своята дейност напълно и успешно без компетентното разработване на такъв документ.

Изисквания към отдел продажби

Да си мениджър продажби е много важен въпрос. В края на краищата нивото на печалба и изображение на една организация е напълно засегнато от ефективността на работата на продавачите. Трудно е да се изпълни качествено плана на отдел продажби.

Трудно е да се избере добър отбор на първоначално ниво, той трябва непрекъснато да се преподава и най-важното - да мотивира постигането на резултати.

Всяка компания планира да развие отдела за продажби. Да получаваш печалба и да развиваш, не може да помогне на някоя компетентно реализирана рекламна кампания. Всичко това зависи само от служителите и тяхната работа.

Разработването на план за продажби Ви позволява да разрешите следните задачи:

• увеличаване на продажбите;
• печелете повече печалба;
• повишаване на ефективността на работа;
• мотивира служителите да привличат големи клиенти.

За малките фирми липсата на план няма ефект. В повечето случаи служителите изпълняват работата на няколко специалисти, а ефективността на извършената работа се оценява от ръководителя на бизнеса.

Големите предприятия разработват база данни, която увеличава броя на редовните клиенти. Печалбата в този случай получава възможността за пререгистрация на стари договори.

Изпълнение на плана

Изпълнените планове за продажби са различни. Задачите са обективни и нереални. Приблизително 90% от служителите смятат, че плановете им са надценени и те не задават въпроси за това как да го приложат. Останалите мениджъри изпълняват задачите, които са им възложени. Това е, което се казва за занижения бар или е инсталирано по такъв начин, че да не се полагат много усилия за изпълнение.

За да изпълни плана за продажби, всеки служител трябва да отговори на редица въпроси:

1. Какво ръководи лидерът при изготвянето на плана? Първата стъпка е да разберете как шефът вижда изпълнението на задълженията. Ако алгоритъмът на всички действия и необходимите инструменти за това са предварително подготвени, е необходимо да се тества методът. Ако след това резултатът не бъде постигнат, можете да се обърнете към мениджъра за помощ и да изясните какво сте направили погрешно.
2. Какво трябва да направя, за да намеря клиенти? Когато студените повиквания трябва да вземат предвид ефективността. Ако направите до 50 обаждания на ден, не можете да завършите плана. Поради това обажданията трябва да бъдат увеличени. В случай че планът бъде изпълнен, в никакъв случай не трябва да спирате търсенето на потенциални клиенти.
3. Къде да намерим клиенти? Търсене на клиенти е най-важният момент, когато работите като мениджър. Клиентите, които почти не могат да се измъкнат, са най-печеливши. Тази позиция е най-трудната, особено ако организацията се занимава с продажбата на бизнес планове. Не е необходимо да се спираме на отказа. Това е началото на диалог. Винаги е необходимо да знаете, че много от тях са се отказали от първия отказ, затова е необходимо да се положат максимални усилия и да се даде съгласие от отказа.
4. Обаждайте се на клиенти, които отказват. Това няма да загуби уменията си при студени повиквания. Както показва практиката, когато се обаждате отново, можете да получите съгласието на клиента.
5. Увеличете цената. Ако имате редовни клиенти, трябва да се опитате да им предложите други услуги на най-високата цена. Много клиенти не знаят списъка с услуги, които организациите предоставят, а някои нямат представа, че това ще бъде полезно за тях.
6. Не се отказвай. Дори ако клиентът отхвърли, трябва да продължим диалога.
   

Изготвяне на план

За начало този елемент е изключително важен за постигането на целта. За да се състави план за продажби на продукти трябва да се подходи, предвид работата на конкурентите. Струва си да се има предвид, че е изключително трудно изпълнението на плана да бъде 100%. Това се дължи на произшествия и непредвидени обстоятелства, които са възможни при провеждането на дейности. За компетентен и ясен план следва да се вземат предвид следните данни:

• Оценявайте политическата ситуация в страната - това ще направи възможно прогнозирането на очакваните промени. Няма да е излишно да изучаваме икономически показатели. Всичко това ще помогне при изготвянето на годишния план.
• Направете аналог на ситуацията на пазара. В този случай проучваме търсенето на стоки, продавани в същата категория като вашата, конкуренция. Не е излишно да се обръща внимание на плана от предходната година и начина, по който е бил екзекутиран.
• Данни на отдела за предходната година. Необходимо е да се води отчет за всички транзакции, извършени през последните няколко години. Не пречи на изготвянето на график на показателите за години и месеци, както и на средния обем на продажбите.
• Вземете предвид сезонността. Необходимо е да се обмисли кога е имало спад в търсенето на стоки и услуги. Намаляването на печалбата може да се дължи на уволнение на служител, криза или сезонност. Това е особено вярно, ако организацията се занимава с продажбата на бизнес планове.
• Отчет за продажбите на специалист. Това помага да се анализира работата на отдела и да се установи средната оценка за всеки специалист и целия отдел.
• Печалба от редовни клиенти. Необходимо е да се установи честотата на договорите, сключени с тях, и стоките, които са популярни с тях.
• Брой привлечени клиенти. За всеки нов клиент трябва да се изчисли средната цена за проверка.
• Обсъдете планираните продажби с персонала. Изпълненият план за продажби е извадка от резултатите от работата, която се обсъжда на срещата със служителите. Той показва постигнатите цели и идентифицира възможните недостатъци.

Ако плановете са за увеличаване на индикаторите, за разлика от предишните, трябва да помислите за промяна на мащаба на работата. Трябва да се има предвид, че възможностите не зависят от производството, а при поискване.

Разновидности на планирането

В основата на всеки план за продажби за един месец е фактът, че компанията си поставя рамка за минимални и максимални продажби. За стартиращите организации най-важното е да се продаде минималната стойност, която ще позволи да не работи в минус, но да остане поне нула. Има няколко типа планиране:

1. Перспектива. Най-дългият план, който прави покритие за следващите 10 години.
2. Current. Разработен за 1 година. Периодично подлежи на коригиране.
3. Оперативна. Разработен за кратък период от време. Основно за 1 месец.

Изборът на планиране зависи от плановете на предприемача и неговите предпочитания.

Проблеми с изпълнението на плана

В повечето случаи провалът на плана за продажби зависи от мотивацията. За това трябва да разгледате някои правила:

• При изготвянето на план мениджърът не отчита нуждите на служителите.
• Има случаи, когато мотивацията е плаваща, постоянно спира - това не е в състояние да заинтересува персонала в продуктивна работа.
• Мотивацията трябва да бъде проста и различна. Тя трябва да се разбира не само от предприемача, но и от подчинените.
• За постигането на тези цели мениджърът не трябва да излиза от кожата, за да постигне резултати. Планът трябва да е достъпен и изпълним.
• В тези случаи, ако доходът зависи от обема на продажбите, трябва да сте в състояние да мотивирате правилно.

Има няколко допълнителни причини:

• в склада няма най-търсените стоки и има затруднения при придобиването му;
• в продажба има нещо, което не е популярно сред потребителите;
• персоналът не разполага с необходимата квалификация;
• в склада на организацията няма абсолютно никакви стоки;
• продаваните стоки нямат цена;
• продаваните стоки са непознати на купувача - това се дължи на липсата на реклама;
• обявената цена не съответства на качеството;
• експонираната цена е много по-висока от тази на конкурентите;
• продуктът не е правилно разположен на рафтовете на магазина.

За да се увеличи потока на купувачите ще трябва да привлекат реклама, но ще трябва да похарчат значителна сума. Най-популярният вариант е интернет, външна реклама, телевизия. За да разработите план за продажби, трябва да отговорите отговорно и да вземете под внимание всички нюанси, които могат да го повлияят.

Обем на продажбите

При изготвянето на план за продажби е необходимо да се вземат предвид няколко стъпки.

1 етап. Определете колко бързо организацията ще върне средствата, инвестирани в развитието на бизнеса, и започнете да печелите от продажбите. За целта се използва аналитичен анализ:

• Размерът на фиксираните разходи. Независимо от дейностите и приходите, всяка организация има постоянни разходи. В този случай те само се увеличават с нарастването на продажбите.
• За да определите точката на равновесие, ще трябва да създадете графика и да нарисувате два реда. Едната отразява фиксираните разходи, а вторите променливи. Третият ред ще покаже размера на получената печалба. В случай, че и трите линии се сближат в една точка, организацията е равномерна.

2 етапа. На този етап се определя обемът на продажбите. За неговото изчисление вземете предвид:

• насищане на пазара с подобен продукт;
• ниво на нужда;
• средната цена на продадените стоки;
• брой потенциални клиенти;
• провеждането на рекламна кампания и колко е ефективна.

Ситуациите на пазара са склонни да се променят постоянно, така че мениджърът трябва непрекъснато да мотивира персонала да увеличава продажбите си.

Развитие на продажбите

Много от тях са склонни да приемат, че планът за развитие на продажбите е най-важният в бизнеса. Но това не е съвсем вярно. В случаите, когато системата за продажби е съставена правилно и в същото време функционира ефективно, разработването на плана за продажби е автоматично. По този начин това се отразява на отдела за продажби:

• има подобрение в стоковите свойства;
• мениджърът получава подходящо обучение;
• бизнес процесите се подобряват;
• служителите започват да работят по-добре при привличането на клиенти.

Много хора са склонни да задават въпроса - какво да правят за развитието на организацията. На този въпрос може да се отговори точно, след като е проучена фунията за продажби. Когато в базата данни се добави малък брой клиенти, е необходимо да се работи за привличане. Има случаи, когато продажбите са куц от проблеми с обслужването или поради бавната работа на служителите. След това трябва да подобрите работния процес.

Можете да планирате растежа на продажбите, когато всичко останало работи без прекъсване. Първоначално трябва да обърнете внимание на ефективността на служителите. Само след този ход за увеличаване на продажбите.

Защо се нуждая от план за продажби?

Възможно е да се каже с увереност, че всеки човек, свързан с бизнеса, поне веднъж зададе този въпрос. В момента има спорове защо да използвате планирането.

• Какъв е планът за мениджърите по продажбите? Нека всеки продаде максималното количество.
• Изготвянето на план е проблематично без подходяща статистика.
• Това увеличава стреса на служителите. Тъй като мотивацията увеличава размера на работата, одобреният план може да бъде обезпокоителен.

Но трябва да се има предвид, че планът трябва да бъде установен от истинския, който може да бъде постигнат. При изготвянето на плана следва да се вземат под внимание следните данни:

• въз основа на показателите от последните месеци;
• анализиране на резултатите на всеки служител отделно;
• да разгледа конкурентната среда;
• се съсредоточи върху нуждите на предприятието.

Не забравяйте, че всеки от тези методи не е съвършен.

Миналите показатели могат да бъдат значително подценени, което им помага лесно да изпълняват своята работа. Следователно мениджърът няма да знае, че има възможност да продава много повече.

Анализът на ефективността може да бъде субективен. Например, най-добрият служител на организацията може да е най-лошият сред конкурентите. Във всяка работна група има присъствие на силни и слаби работници. Работата зависи изцяло от групата.

Трудно е да се намери информация за конкурентите, освен това може да не е подходяща за определена дейност. Най-добрият вариант за намиране на информация е да поканите бивши или настоящи служители на интервю. Това ще ви помогне да разберете цялата необходима информация.

Планиране на броя на служителите

Когато разработвате план за продажби за една или повече години, трябва да имате предвид броя на служителите в отдела. В този случай няма нищо неудобно, основното е да се вземат предвид възможностите и обхватът на организацията. За да направите това, можете да изградите няколко възможности за правене на бизнес, които използват различен обем продадени стоки / услуги. Това ще помогне да се определи необходимия обем на продажбите и броят на служителите, които ще бъдат необходими за изпълнението на плана. Необходимо е да се обмисли само една точка - увеличаването на продажбите трябва да се осъществи гладко, без остри скокове. Такива глупости могат да засегнат дейностите на цялото предприятие.

Правилно формулиране на целите

"Ако хората не се смеят на целите ви, тогава вашите цели са твърде малки", казва Азим Преми, индийски бизнесмен и филантроп.

Преди да направите план за продажби, трябва ясно да формулирате и зададете цели. Например, при разработването на план, трябва да определите цел за увеличаване на текущите продажби с 20%. Не е нужно да си поставяте задачата да печелите колкото се може по-голяма печалба.

Всяка цел трябва да бъде измерена. Няма значение какво. Това може да бъде процент или паричен еквивалент. Това ще ви позволи да оцените резултата.

Постигането на целта е възможно с наличието на ресурси. Да речем, че ако даден магазин продаде продукт на месечна база за 15 000 рубли, тогава не е нужно да се опитвате да получите 150 през следващия месец. Вашите възможности трябва да бъдат разбрани не само от служителя, но и от мениджъра.

Всичко трябва да бъде обвързано с определена дата, в която предприемачът иска да види резултата от плана, който е разработил.

С правилно изготвен план за целите и планиран списък на броя на служителите се забелязва значително увеличение на общата производителност, както и повишаване на ефективността на всеки служител поотделно. Особено внимание трябва да се обърне на комуникацията между самите служители и комуникацията на властите с колегите им.

В заключение, трябва да се каже, че реализираният план за продажби е пример за добре координирана и точна работа на целия екип. Никога не трябва да го пренебрегвате. Също така е необходимо да се вземат под внимание факта, че изпълнението на плана за продажбите на моменти не може да се реализира, а вината за това може да бъде и двете подчинени и началници, което означава, че целият отбор като цяло.