Медиаторите са кого? Търговски посредници. Финансови посредници

Думата "посредник" се появява в циркулацията на обикновените граждани относително наскоро - дори и в относително близки съветски времена практически липсват хора с такъв вид дейност. Разбираемо е - икономиката е планирана и никой не се интересува от ефективността на продажбите. Днес обаче живеем в капитализма, а търговските посредници по редица причини играят ролята на почти локомотив на икономиката.

Кои са те и тяхното разнообразие

Има няколко интерпретации на термина "посредник". Първата се отнася до процесите, свързани с оборота на стоките и предоставянето на услуги. В повечето случаи между производителите на продукти или услуги с добавена стойност и крайния потребител има междинен слой на някои участници. Те са посредници. Второто тълкуване на термина е лице, което помага да се установят връзки между различни стопански субекти (не непременно производител и потребител), изпълнители. По един или друг начин, посредници от всякакъв тип обединяват един имот - по някаква причина е известно, че има производител на стоки на едно място, а в друга има (или би трябвало да е) купувач, който желае да закупи този продукт.

Така че човек действа като "диригент" на стоки между фабриката и потребителя. Посредниците са хора, които могат да изпълняват не само търговски функции, но и други, например, да предоставят на клиента допълнителна услуга, чието ниво не е достъпно за производителя по една или друга причина. Елементарно - да се срещне с купувача и любезно да общуват с него, обяснявайки предимствата на продукта. Посредниците на пазара, в бизнеса - това не са спекуланти: те просто попълват своята ниша (търговия и сервиз) между производителя и купувача на стоките. Работата с тях е от полза за очевидната причина - човек работи за определен процент и се интересува от продажбата колкото е възможно повече.

Представители на тази специалност в търговията

Има отделна категория - търговските посредници, въпреки факта, че практически целият обем услуги на хора с такъв профил е концентриран по един или друг начин около продажбите. Основният критерий, определящ посоката на тяхната работа, е наличието на продукт или услуга с установена (добавена) стойност. Тези посредници се различават от, да речем, финансови посредници, работещи с "виртуални" цени за валута или суровини, формирани от борсата. Основната задача, изпълнявана от търговските посредници, е комуникацията между производителя на стоки и купувача.

Тези хора печелят по два начина - купуват стоки в насипно състояние, което е по-евтино, а след това продават на дребно, което е много по-скъпо или получава комисионна за продукта. Какви са примерите за специфични видове професии, свързани с търговското посредничество? Първо, това са брокери (продажбата на стоки и услуги за комисионни, чийто размер по правило е предварително определен). Към тази категория посредници са брокери, размерът на комисионната се определя независимо от това, което реализира апартаменти - нови сгради или "вторични". Агентите за недвижими имоти са представители на една от най-често срещаните професии в пазарната икономика. На второ място, дилърите включват дистрибутори (продаващи стоки от компанията на дилъри, които печелят от ценовата разлика). Трето, продавачите (универсалните продавачи, които рекламират и продават стоки, печелят за сметка на разнообразни схеми, обикновено пътуват през цялото време от място на място). Четвърто, това са дилъри (по правило те препродават закупените стоки на намалена цена директно от дистрибутора или от производителя).

Посредници в областта на финансите

След като веднъж извършил други операции с пари, освен как да купуват други стоки за тях, нямаше особена нужда - валутата имаше фиксирана цена (често свързана със стойността на златото). Сега паричните потоци са цяла област за спекулации. Това се използва от финансовите посредници. Най-активната работа е в областта на инвестициите. Най-търсената функция на финансовите посредници е да оценят рисковете от инвестиране в даден проект. По този начин инвеститорът поверява прехвърлянето на бъдещия си капитал не на пряко финансиране, а на определено лице, което е в състояние да анализира колко е рентабилен проектът, какви са неговите перспективи, главно финансови. Медиаторите поемат ролята на субекта, който решава къде ще бъдат инвестирани парите.

Най-лесният начин да разберете тази схема е чрез примера на конкретни институции. Първо, те са мениджъри на доверието: те, след като са получили парите на клиентите, решават как да ги инвестират в акции, активи или може би да им дадат пари. На второ място, това са кредитните съюзи, които разполагат със средствата на хората, които влизат в тях, се опитват да се освободят от тях с печалба. Трето, финансовите посредници могат да включват банки (когато става дума за депозити). Четвърто, това са застрахователни компании, които след като са получили пари от клиенти, ги използват в рамките на различни финансирани програми. Пето, това са пенсионните фондове, които превръщат средствата на гражданите, които са сключили договор за изплащане на обезщетения, когато дадено лице завърши своята трудова дейност. Кои са финансовите посредници? Това са организации, специализирани в работата с парични потоци, които могат да приемат различни форми, но съдържанието във всички случаи остава приблизително същото.

Посредници по отношение на маркетинга

Пазарът е многопластов феномен. Производителят, за да продаде своя продукт, трябва на първо място да запознае купувачите с факта на тяхното освобождаване, и второ, да достави стоките на крайния потребител. Ако не можете да направите това сами, маркетинговите посредници ще им помогнат. Съществуват няколко разновидности на такива дейности. Например, те са фирми за логистична поддръжка на стоки, фирми, специализирани в съхраняване на продукти в складове, осигуряващи безопасността на произвежданите продукти. Най-често те се адресират от производители, които нямат вътрешни инфраструктурни ресурси за тези видове дейности или нямат финансови средства за тези цели.

Друга категория маркетингови посредници са кредиторите (или инвеститорите), които са в състояние да предоставят на бизнеса оборотен капитал за изграждане на необходимата инфраструктура или за разширяване на персонала за популяризиране на стоките. В допълнение към кредиторите, бизнесменът може да кандидатства за застрахователни компании, които предлагат опции за защита срещу бизнес или търговски рискове. Друга категория маркетингови посредници са фирмите и предприемачите, които помагат на производителя да проучи пазара, да рекламира правилно продукта, да анализира търсенето и, ако е необходимо, да коригира производствения процес.

Посредници в сектора на услугите

Известно е, че услугите имат редица характеристики, които ги отличават основно от стоките - нематериалност, несъхранение, неразделимост от източника на оцветяване, както и висока волатилност (променливост) на качеството. Поради тези характеристики ролята на посредниците в сектора на услугите обикновено е ограничена. Тъй като услугите са нематериални, клиентът, без да ги изпитва лично, няма да може да получи представа за техните недвижими имоти или нивото на обслужване в определена компания. Посредниците могат в най-добрия случай описват колоритно източника на предоставянето на услуги, но надеждността на подобни действия невинаги ще бъде висока. Клиентът скоро ще намери по-правдоподобна препоръка на своя приятел, а не малко известен човек, дори ако говорителят е много красив. В същото време пазарът на посредничество в сферата на услугите съществува и има фирми, специализирани в такива дейности. Общото им име е "сервизен франчайзодател" или "сервизен посредник".

Те сключват договор с източника на услуги и получават от него "франчайз" - изключителни права за предоставяне на услуги под защитена търговска марка, етикет, технология. Собственикът на марката определя основните принципи, чрез които трябва да се предоставят услугите му. Ако реши, че някъде другаде има фирма или предприемач, който може да осигури услуга, която отговаря на изискванията, той може да сключи договор за франчайзинг с него и да бъде сигурен, че клиентът ще получи почти същото, сякаш дойде на "главата" структура.

Търговия на дребно

Има подвид на търговските посредници, наречен "търговия на дребно". Те купуват стоките от производителя или дистрибутора, така че те могат да бъдат продадени на крайния потребител с печалба. В последните етапи работят посредниците на дребно канали за продажба. Те имат няколко основни функции. Първо, това е компилация продуктовата гама. Специалистите на фирмата, ангажирани с посредничеството на дребно, анализират каналите за доставка, избират най-доброто от гледна точка на производителите на своя бизнес модел, правят продуктови каталози. На второ място, това е рекламна и информационна работа - нареждането и поставянето на рекламни дисплеи в медиите, телевизията, интернет, публикуване на информация за продуктите на прозорците, отпечатване на корпоративни брошури и създаване на други източници на данни за продуктите. Трето, поставянето и складирането на стоките в складовете, поставянето им на гишето, наблюдаването на свежест и външен вид. Четвърто, това е технологична подкрепа за сделки с клиенти - придобиване, услуги за управление на пари, приемане на пари, обмен и връщане на продукти. Това може да включва и кредитиране, политика на отстъпки. Пето, това е предоставяне на различни клиентски услуги - доставка, работа по искове, извършване на социално значими събития.

Логистични посредници

Най-важният компонент на работата на производителя на продукта на пазара е логистиката. В тази сфера има и посредници. Те са разделени на три основни групи - 3PL-доставчици, 4PL-доставчици и фирми с тесен профил. Логистичните посредници са се появили поради стремежа на производителите да се концентрират и насочват свободно оборотен капитал в основните формати на дейност. Съответно, за решаване на проблемите на доставката на стоки и счетоводно счетоводство Фабриките се обръщат към предприятия от трети страни (под формата на "аутсорсинг"). Фирми с тесен профил, свързани с логистични посредници, са спедитори, оператори на товарни и складови терминали, транспортни компании. Всеки от тях е готов да поеме част от "аутсорсинг" функциите на производителя. 3PL (логика на трети страни) - компании, които са в състояние да предоставят цялостна логистична услуга. Те изпълняват много функции, но всички те са посредници. Това са теми, които са тясно интегрирани в бизнес модела на производителя на стоки. Договорите, сключени между завода и тези организации, като правило, са дългосрочни, взаимоотношенията са надеждни. Понякога доставчиците на 3PL поемат задължения за материална отговорност (което е рядкост за пазара на аутсорсинг услуги). Съществуват и 4PL-доставчици - те са фирми, които предлагат най-пълния набор от услуги, един вид "референтни" доставчици на посреднически услуги в областта на логистиката.

Предоставяне на услуги чрез интернет

С навлизането на онлайн търговията възниква нов тип посредници. Той няма ясна дефиниция, да ги наричаме "интернет медиатори". Това са хора, които осигуряват движението на стоки от продавача или производителя на купувача, използвайки интернет канали. Обикновено този юридически или физически лица, които помагат да изберете продукт (като опция - превод на описанието на родния език на купувача), упражняват контрол върху доставката, предвиждат процедури в замяна или възстановяване на суми. Посредниците са свързани с онлайн търговията в следните основни случаи. Първо, ако онлайн магазинът не може да изпраща пратки до страната, в която се намира купувачът. На второ място, посредникът може да помогне да достави стоките по-бързо, отколкото продавачът ще направи в стандартната схема. На трето място, помощта на трети лица, може да се наложи на купувача, ако той прави покупка на различни магазини, както и количеството на доставката е твърде висока - имате нужда от човек, способен да "събере" различни позиции и да ги изпращате по-добра цена на един адрес. Четвърто, взаимодействието на купувача с страна на произход (например, магазинът не приема руски банкови карти или не разполага с меню на руски език).

Характеристики на работа с посредници

Руската икономика все още се развива и стандартите за предоставяне на много услуги все още не са уредени. Следователно отношенията между бизнесмените и посредниците у нас се характеризират със специфични особености. Младежите на пазара диктуват своята реалност. Основната характеристика на пазара сега е, че руските посредници понякога мислят тактически - те търсят доходоносен договор с надут интерес. Това е нерентабилно за всеки. Производителят, осъзнавайки, че е прекалено платен, ще избере друг партньор и крайният потребител ще трябва да купува скъпи стоки поради високия апетит на посредника.

В развитите страни подходът обикновено е различен, по-стратегически и това е добре приветствано от търговските организации. Посредниците не очакват и не търсят еднократна печалба, а се опитват да изградят дългосрочни отношения с производителите на стоки. В много отношения поради тази причина цените в европейските и американските магазини са по-ниски от нашите (въпреки че фабричните разходи може да са по-високи). Пазарните експерти смятат, че Русия има най-големи перспективи за развитието на официалния дилър пазар, когато цената на продукта, предлагана на крайния потребител, се препоръчва от самия производител. Стимулирането за посредници е отстъпка при получаване на продукти (което може да се увеличи, ако продажбите вървят добре).

Американски стил на посредничество и руски реалности

САЩ, която има най-голямата икономика в света, се счита за стандартният доставчик на професионални посредници. Стилът, характерен за американските дилъри, е грандиозно, "справедливост". Презентациите на посредници до клиентите придобиват цвета на патос, обещания за много неща "наведнъж". Този подход се насърчава активно в учебниците по маркетинг в американски университети, а в последно време - и на руски език. Досега много търговци в нашата страна вярват, че американските посредници са носители на усъвършенствани преговорни практики, най-добрите в света, според мнимите руски експерти, професионалистите в бизнеса си. В много отношения принципите на отвъдморски произход се считат за единствените правилни.

Но до каква степен стилът на американския посредник е съвместим с руските реалности? Експерти смятат, че в много малък. Руснаците развиват някакъв имунитет към презентации, ярки, уверени речи на оратори, посредници, които продават продукта агресивно и агресивно. Следователно, използвайки американската тактика, посредникът, който ръководи работата в Русия, може да се изправи не с бързината на търсенето на продадените стоки, но с отхвърляне. Трябва да се отбележи, че в САЩ клиентът се променя. Съучастието, възприемчивостта, доверието, откритостта на американските купувачи остават в миналото.