Ефектът на снобата

Постоянното търсене е един от основните компоненти на успешната търговия. Знаейки елементи на ежедневното търсене, хранителните продукти се продават най-добре. Тези стоки се класифицират като нормални, т.е. търсенето за тях нараства с нарастващите доходи на потребителите. Но пазарът не се състои само от стоки с ежедневно търсене. Луксозни стоки, скъпи автомобили, ексклузивни бижута, дизайнерски неща, като всички други стоки в класическия смисъл също се отнасят до нормалното. Всъщност изборът на купувача зависи от много компоненти.

Американският икономист Харви Лайбенщайн изтъква три вида поведение на хората, когато купуват стоки.

• Ефектът от присъединяването на мнозинството е, че човек купува най-популярните и модерни стоки. Такова лице иска винаги да е наясно с тенденциите, стилни, "на вълната". Колкото по-голямо е търсенето на този продукт, толкова по-голяма е вероятността за тази конкретна покупка. И обратното, когато търсенето е намалено, стоките не се купуват.
• Ефектът на снобата е точно обратното на първия случай. Човек се стреми да купи това, което другите не купуват. Неговата задача ще се откроява от тълпата, подчертава собствената си креативност. Колкото по-голямо е търсенето на всяка категория стоки, толкова по-малко вероятно е тя да бъде придобита от такъв купувач.
• Веблен ефект възниква, когато става въпрос за престижното потребление. В този случай човек купува стоката, за да не я използва за предназначението си, а за разпределение между другото. Ако вземете предишния ефект - ефектът на сноб, тогава има и задача да се открои сред всички. Но покупките на Veblen трябва да показват високия статут на купувача, а не личната му идентичност. В една продуктова линия такова лице ще избере най-скъпата.

Тези три ефекта са от решаващо значение на пазара на луксозни стоки, където методите за насърчаване на маркетинга, които са обичайни за масовото потребление, не действат. Ако по време на рекламната кампания за заблуден продукт, ръководен само от класически концепции, като например спекулативни търсенето, еластичността на търсенето, очакванията на потребителите, тогава можете да дойдете до лоши резултати. Класическият маркетингов модел е разработен така, че да разширява целевата аудитория, което намалява необходимостта от закупуване на продукта като мечтател.

Ето защо хората, които купуват луксозни стоки по своето естество, желанието да бъдат първите във всичко, престават да забелязват такива стоки. Дори ако неговите потребителски свойства, изключителност и шик са веднага видими. По този начин всички усилия за насърчаване се анулират. Това е така, защото сред потенциалните купувачи няма такива, за които основното нещо при избора на продукт е ефектът на сноб или Veblen.

Потребителското търсене на луксозни стоки трябва да бъде сянка на известна неуловимост и различия от другите. Една възможност за популяризиране на стоки Високият клас е принципът на евангелизирането. Тя се основава на създаването на специални групи от хора, за които притежаването на марки на определена компания е жизненоважно. Марката създава собствена история, философия и принципи. И тук говорим за луксозни стоки. В резултат на това стоките започват да се придобиват от тези, които са изложени на ефекта на Веблен, и тези, които винаги поставят своята индивидуалност върху главата (ефекта на снобата).

Важно е и понятието за престижна цена, т.е. цената, при която продуктът се отличава от ползите от същата категория. Това, което има значение тук, е фактът, че според други хора купувачът плаща за стоките много повече, отколкото действително струва. Въпросът за престижа, необичайността и значимостта незабавно нараства в очите на онези, които се опитват да се откроят. Ето защо, когато създавате маркови продукти, свързани с луксозни стоки, трябва да имате предвид всички изисквания. В крайна сметка успехът на организацията зависи изцяло от лоялността на всеки клиент.