Студената разговори - какво е това и как да използвате този инструмент компетентно?

Маркетингът е вездесъщ. Където и да отидем, без значение какво правим, ние сме потребители и продавачи. Заедно с рекламата има активни начини популяризиране на стоки и услуги, например, студени повиквания. Какво представлява и как да използвате този инструмент в маркетинга?

Телефони станаха ежедневие. По принцип броят на лицата, вземащи важни решения в дадено дружество, обикновено е на разположение.Достатъчно е да разгледате каталози на фирми или самостоятелно да направите списък с потенциални партньори. Първият начин да се свържете с клиента е студените обаждания. Какво е това? Телефонните консултанти набират номера на потенциалния клиент. Сценарият за разговор трябва да бъде внимателно проектиран и обмислен. В края на краищата само 1-2 процента от потенциалните купувачи на вашата услуга или продукт изразиха интерес едновременно. Определете различни категории клиенти студени повиквания. Какви са тези групи и как класифицират консултантите потенциални купувачи?

Ако един или два процента отговорят незабавно и са готови да купят услуга или продукт, останалите 98 процента от клиентите могат да бъдат разделени на отрицателни, съмнителни и склонни да купуват. Първият разговор с потенциален купувач не е лесен. Продавачът е служител по телефонна линия, консултантът обикновено е много напрегнат. В същото време първото впечатление и фрази зависи от това колко успешни студени обаждания ще се окажат. Какво е, как не реклама, но и доста агресивна? Независимо от това умело изграденият разговор ще помогне да се определи колко клиентът потенциално се интересува от услугата. Както вече казахме, много малко хора са готови незабавно да платят за вашето предложение. Ако обаче списъкът на клиентите не е направен произволно, но замислено, сред събеседващите, които се обаждате, със сигурност има такива, които мислят за закупуване на вашия продукт или услуга.

Препоръчително е в тези случаи да се представят не само оферти, но и различия от конкурентите. Например вашата фирма се занимава с производството на сайтове. Може би клиентът вече се е опитал да разреши проблема самостоятелно и е изправен пред редица трудности. Затова той е готов да поговори за това как ще му помогнеш, но той няма да заповяда незабавно службата ти. Ако сайтът вече има клиент, можете да предложите подобрение или популяризиране. Следователно, технологията на студените повиквания ще помогне да се отстранят онези, които са напълно незаинтересовани или не желаят да комуникират в тази форма и да изберат тези, които са готови да продължат разговора.

Следващият етап ще бъде така нареченото топло позвъняване. Потенциалните клиенти трябва да дават време да мислят, да формулират въпроси и желания. Студените разговори, чиито шаблони трябва да бъдат обмислени за всеки конкретен запас, продукт - това е първият познат и кратка самостоятелна презентация. Ако консултантът не може да се свърже с лицето, отговорно за вземането на решения в компанията, най-добре е да определите различно време (например чрез секретаря). От момента, в който сте оставили съобщението или сте подали предложение, започва връзката с потенциалния клиент. Той вече знае кой ще го нарича и грубо представлява това, което ще бъде обсъдено.

Една от най-честите грешки е натрапчивото подслушване за кратки периоди от време.Защо? Тъй като клиентите бързо осъзнават, че продавачът, без да получава отговор, действа по-нататък автоматично. И никой от нас не иска да бъде възприеман просто като обект, като машина. Продавачите трябва да знаят, че дори първото обаждане трябва да бъде договорено с конкретен клиент. Необходимо е да разберете на кого можете да се свържете с предложението, в кой ден и кога е по-добре да се обадите.

Следващият опит за връзка трябва да бъде внимателно планиран. С други думи, продавачът трябва да знае кога да се обажда е подходящо, когато клиентът може да отдели време за разговора. Най-доброто решение е да си напомняте веднъж на всеки две седмици в продължение на поне два месеца. Можете да добавяте обаждания и имейл.

Необходимо е да се научите как да се представяте правилно и ясно. Консултантите по телефон често "поглъщат" бързо тази уводна част от разговора, в резултат на което клиентът не се ориентира веднага с кого говори и защо. Препоръчително е да обясните откъде идва вашият телефонен номер, за да избегнете незабавна негативна реакция. Дейността на продавача-консултант е насочена към създаване на ситуация, при която потенциалният купувач ще бъде удобен. Целта е да се изградят дългосрочни взаимоотношения, а не просто да се продава продуктът по бърз начин.