Продажби канали в маркетинга, тяхното значение

Почти всички съвременни компании използват посреднически услуги в процеса на популяризиране и продажба на стоки. В зависимост от избраната стратегия и размера на организацията могат да бъдат дистрибутори, дилъри на едро с различни размери. Фирмите, които прехвърлят стоки от производителя към потребителя, формират маркетингови канали в маркетинга.

За съжаление, днес не всички компании отделят подходящо внимание на управлението на каналите за продажба. Често, ръководството на "старомоден" се фокусира върху управлението на вътрешните процеси, но ръководството трябва да следи за ефективността на цялата икономическа верига. Все пак, имайте предвид, че участието на посредници е от полза по отношение на разходите - техните услуги са по-евтини, отколкото на организацията, например, собствена система за доставка, както и в допълнение те правят такива работи по-ефективно, така че те могат да се съсредоточат върху ограничен набор от функции, осигуряващи високо ниво на услугите.

Маркетинговите канали имат следните функции:

- В частта от външната логистика стоките се преместват в потенциален купувач, за да се осигури наличието му;

- по отношение на маркетинга и продажбите, събирането на необходимата информация за клиентите, както и мерки за предлагане на стоки на пазара;

- по отношение на предоставянето на свързани услуги, които поддържат и увеличават стойността на продукта.

Характеристиките на каналите за продажба включват:

- качеството и количеството на услугите, предоставяни от каналите за дистрибуция, както и техните разходи;

- покритие на търговската мрежа от канала за продажба;

- способността на отделните посредници да извършват сделки при благоприятни условия;

- дължината на канала.

Нека се занимаваме с това по-подробно. Дължината на канала е важен параметър на всички продажби, т.е. колко посредници съществуват по пътя към клиента. Търговските канали в маркетинга оказват значително влияние върху продажбите на стоки.

канал директен маркетинг е директната продажба от производителя на крайния купувач на стоките. Пример за това е магазин за търговия на дребно в производството. Най-разпространени са подобни канали в сектора на услугите, където се комбинира процесът на производство и продажби. Единичният канал за разпространение се характеризира с наличието на един-единствен посредник, двустепенен канал за разпространение - чрез присъствието на двама или повече посредници. Примери за такъв канал са каналите за разпространение туристически продукт.

Колкото по-дълъг е каналът, толкова по-скъпа е цената на продукта за потребителя. Разходи за канали за продажба съставляват 50% от крайната цена на стоките. Използването на дълги канали за продажба води до намаляване на рентабилността на производителя, за да се осигури конкурентна цена на стоките. Поради това мониторингът на ефективността на маркетинговия канал е определящ фактор за рентабилността и конкурентоспособността на производителя.

Въпреки че дългите канали са доста скъпи, производителят на масово произвеждани стоки често няма други възможности за спечелване на място на пазара. И възможностите и мотивацията на партньорите, които са част от канала за продажби, определят възможностите за спечелване на купувач.

Процесът на определяне на оптималния канал за разпространение се състои от следното:

1. Определяне на изискванията за каналите, установяване на критерии за тяхната оценка въз основа на маркетингова стратегия, цели и възможности на компанията.

2. Определете списъка с опции за каналите за продажба.

4. Оценка на всеки вариант според установените критерии.

5. Избор на най-добрата опция.

Поради факта, че каналите за продажби в маркетинга са важни, задълбочен подход към избора на оптимални канали за дистрибуция, организация на структурата, начини на взаимодействие. Това е основно решение, което определя дългосрочната ефективност на производителя стоки и услуги.